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| 厚壁鋼管行業(yè)所面臨的渠道問(wèn)題 |
| 發(fā)布者：聊城寬達(dá)鋼管有限公司 發(fā)布時(shí)間：2018-7-28 8:45 Saturday 閱讀：887次 【字體：大 中 小】 |
未來(lái)厚壁鋼管企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商都將經(jīng)歷新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)現(xiàn)真正的蛻變才能獲得真正的涅盤(pán)重生。然而當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商面臨著什么樣的難題呢?
1、渠道網(wǎng)絡(luò)中，各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后
許多經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)是批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)戶(hù)，可說(shuō)是時(shí)代造英雄，但批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期已成過(guò)去，但還有不少批發(fā)商不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶(hù)資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。
2、跨區(qū)竄貨、低價(jià)跑量、爭(zhēng)奪客戶(hù)、擾亂市場(chǎng)秩序
因受廠家銷(xiāo)售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭(zhēng)奪客戶(hù)、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷(xiāo)售，誘因種種，只求薄利多銷(xiāo)，只圖眼前小利，不顧后果，競(jìng)相竄貨，樂(lè)其不疲;還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣(mài)正常價(jià)，賺取薄利后貼錢(qián)低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶(hù);置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧，為自己一時(shí)之利，擾亂市場(chǎng)秩序，豈不知擾亂了市場(chǎng)價(jià)格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹(shù)木森林不管它水土流失一樣的道理。
3、渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜、混亂
目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的渠道非常復(fù)雜，有直銷(xiāo)的，有靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的，有網(wǎng)絡(luò)加平臺(tái)的，還有既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員為其跑單，經(jīng)銷(xiāo)商只要送送貨就可以的。為了加強(qiáng)對(duì)終端的控制，廠家不惜代價(jià)又無(wú)處適從。渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)雜、混亂，使渠道網(wǎng)絡(luò)的作用明顯下降。
4、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
或是為了爭(zhēng)奪客戶(hù)、爭(zhēng)取銷(xiāo)量;或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同一品種的對(duì)手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價(jià)惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是:經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)，二批商沒(méi)有利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭(zhēng)相好斗的低下素質(zhì)在市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)。
5、各行其是，寧為雞頭不為馬后
個(gè)體經(jīng)營(yíng)，化整為零;自立門(mén)戶(hù)，獨(dú)霸一方;能賣(mài)多少貨算多少，不管利潤(rùn)多少，買(mǎi)賣(mài)大小，或悠然自得，不思上進(jìn);或不擇手段，獲取蠅頭小利。
6、經(jīng)銷(xiāo)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力
經(jīng)銷(xiāo)商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等因素的影響，沒(méi)有能力做到整合營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。即使是全國(guó)名牌產(chǎn)品在手上，也無(wú)法做到使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN(xiāo)量的產(chǎn)品，但還會(huì)出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況，沒(méi)有能力控制局面。
7、經(jīng)銷(xiāo)商不能正確樹(shù)立好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的觀念
對(duì)建立二批網(wǎng)絡(luò)的心態(tài)是:其一，寧可銷(xiāo)量做不大也不讓他人來(lái)分享自己的市場(chǎng)。其二，與廠家搶奪市場(chǎng)控制權(quán)。沒(méi)有完整的二批系統(tǒng)，這個(gè)市場(chǎng)除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個(gè)市場(chǎng)，否則將會(huì)一盤(pán)散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。
8、企業(yè)全面進(jìn)入了“微利時(shí)代”，“分手”成了廠商無(wú)奈的選擇
首先舊模式難以適應(yīng)新要求，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售通路發(fā)展經(jīng)歷了從重視廠家階段到重視經(jīng)銷(xiāo)商階段，最終進(jìn)入重視消費(fèi)者階段的過(guò)程。而原有的傳統(tǒng)通路模式制約了廠家與消費(fèi)者的直接溝通，影響了通路效率。其次，微利時(shí)代的現(xiàn)狀特征如供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格下降、利潤(rùn)減少等促使通路成本控制和經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)的集中成為必然。
9、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，造成經(jīng)銷(xiāo)商巨大損失
混亂的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理，不僅導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)，而且造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)察、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，難以形成信息流、物流、財(cái)務(wù)流、促銷(xiāo)流等的良性循環(huán)，嚴(yán)重影響企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。
10、片面強(qiáng)調(diào)終端的作用
片面強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的扁平化，廠家的渠道政策過(guò)于頻繁，終端促銷(xiāo)花樣不斷翻新，力度不斷加大。廠家對(duì)渠道、終端的促銷(xiāo)政策過(guò)于頻繁，導(dǎo)致了市場(chǎng)變態(tài)，廠家之間惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，各級(jí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)于依賴(lài)促銷(xiāo)政策，像中了毒癮，不促不銷(xiāo)。
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